有這樣一群先臨人，他們不畏路途的遙遠(yuǎn)和時(shí)間的漫長(zhǎng)，奔赴世界各地，哪里有用戶的需要，哪里就有他們的身影；他們迎著陌生的風(fēng)土人情和深?yuàn)W的技術(shù)知識(shí)所帶來(lái)的挑戰(zhàn)，始終如一地學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)，普惠3D數(shù)字技術(shù)的應(yīng)用價(jià)值。 作為先臨三維的業(yè)務(wù)員，開拓西北市場(chǎng)，會(huì)面臨哪些考驗(yàn)？如何在磨練中突破自我？ 本期，我們來(lái)聽先臨齒科銷售工程師任家良的故事。
在加入先臨三維之前，我做過化工廠技術(shù)人員，也做過包埋材料銷售。彼時(shí)，數(shù)字化的號(hào)角已然吹響，我的職業(yè)生涯也迎來(lái)轉(zhuǎn)向。
源于骨子里征服未知事物的干勁，以及數(shù)字技術(shù)曙光的召喚，2019年，我叩響了先臨三維的大門，成為一名齒科數(shù)字化銷售工程師。
任家良操作口內(nèi)掃描儀（左圖）和齒科3D打印機(jī)（右圖）
公司致力于在各地鋪就高精度三維視覺技術(shù)普及化之路，西北區(qū)域也是重要陣地之一。
然而，西北地廣人稀，旅程更長(zhǎng)，服務(wù)成本更高，在新技術(shù)引進(jìn)和市場(chǎng)接受度上，需要企業(yè)的長(zhǎng)期投入和團(tuán)隊(duì)的耐心與毅力。正是這種挑戰(zhàn)性激發(fā)了我的奮斗欲，主動(dòng)請(qǐng)纓，接手西北業(yè)務(wù)。 可當(dāng)困難的巴掌呼過來(lái)，往日信念再堅(jiān)定，也難逃一“疼”。 西北有時(shí)差，工作時(shí)間是早“十”晚“七”。我白天跟合作伙伴溝通，夜晚背技術(shù)資料，研究龐雜的口腔醫(yī)學(xué)，只睡五六個(gè)小時(shí)，宛如沖刺高考。床頭放著一把吉他，我不時(shí)地?fù)芾瓗紫?，在嘈嘈切切的聲響中釋放壓力?/span> 當(dāng)我做好前期“功課”，設(shè)備參數(shù)爛熟于心時(shí)，我背起行囊，奔赴新疆，現(xiàn)場(chǎng)直面目標(biāo)客戶。
這不是一條好走的路。經(jīng)過多方溝通，陌拜邀約，我終于獲得了當(dāng)面交流機(jī)會(huì)，然而出色的技術(shù)指標(biāo)和“精度好、效率高”等放之四海皆準(zhǔn)的話術(shù)，卻讓客戶“無(wú)感”。一次次碰壁讓我開始懷疑自己，冬季西北冷冽的寒潮讓我從頭冰到腳，內(nèi)心的酸澀無(wú)處傾訴。
在西安，任家良（左四）給客戶培訓(xùn)后，合影留念
《自控力》里面有一段話，前半句是這樣講的：“沒有永久的巔峰，也沒有永遠(yuǎn)的低谷......” 在這段“跨行轉(zhuǎn)型”的迷茫期，我愈發(fā)認(rèn)同，前輩所說的銷售能力的成長(zhǎng)是一個(gè)“打怪升級(jí)”的過程，表面鍛煉的是業(yè)務(wù)技能的熟練度，但更重要的，是在淬煉心態(tài)，提升心力與韌性。只有接受無(wú)力感，執(zhí)著向前，才能走出困局。 同時(shí)，公司提供大量學(xué)習(xí)資源，組織了系統(tǒng)的培訓(xùn)活動(dòng)，請(qǐng)資深同事分享產(chǎn)品解決方案、用戶應(yīng)用經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)使用價(jià)值，幫助新人成長(zhǎng)。 我意識(shí)到新技術(shù)的傳播得“慢性子”，欲速則不達(dá)。若想幫助客戶理解新技術(shù)的應(yīng)用價(jià)值，增強(qiáng)他們的體驗(yàn)感，務(wù)必了解各類非標(biāo)需求，深入探索應(yīng)用場(chǎng)景。此外，純技術(shù)的語(yǔ)言晦澀難懂，需要站在用戶立場(chǎng)，形象地解釋和展示，讓客戶有更好的體驗(yàn)感，基于此，我后來(lái)還給了自己一個(gè)角色定位，叫數(shù)字技術(shù)翻譯官。 幾個(gè)月后，通過持續(xù)的學(xué)習(xí)和實(shí)踐，我的工作步入正軌。 對(duì)了，《自控力》里那段話的后半句是：“真正的強(qiáng)大不是忘記，而是接受?！?/span>
所謂數(shù)字技術(shù)翻譯官，是指幫零基礎(chǔ)用戶切身體驗(yàn)和理解新技術(shù)所帶來(lái)的幫助，而不是簡(jiǎn)單地傳播技術(shù)術(shù)語(yǔ)。這也是擺在眾多高新技術(shù)企業(yè)面前的難題。 與易知易感的消費(fèi)品相比，三維掃描儀和3D打印機(jī)即使展現(xiàn)在用戶面前，其專業(yè)高端的特性往往令用戶認(rèn)為學(xué)習(xí)門檻較高。盡管用戶對(duì)新事物充滿好奇，但由于這些設(shè)備的使用需要改變傳統(tǒng)的習(xí)慣和流程，使其不敢輕易嘗試。 讀懂他們，以接地氣的表達(dá)方式介紹設(shè)備應(yīng)用價(jià)值，讓用戶切身體驗(yàn)、感知，對(duì)于打消顧慮，顯得尤為重要。
任家良（右）與同事探討齒科數(shù)字化應(yīng)用
有一次，我與合作伙伴在甘肅白銀做先臨口內(nèi)掃描儀的推廣展示，這是一個(gè)多民族匯聚的地區(qū)，有回族、滿族、哈薩克族等三十多個(gè)民族，我擔(dān)心文化差異、語(yǔ)言不通和技術(shù)門檻會(huì)影響溝通效果。 當(dāng)我在小鎮(zhèn)的開放式口腔診所演示口內(nèi)掃描產(chǎn)品時(shí)，閃爍的光線和實(shí)時(shí)呈現(xiàn)的牙齒三維數(shù)據(jù)，科技感十足，吸引了候診的患者和路過的行人，大家駐足圍觀，門庭若市。 診所醫(yī)生在了解了產(chǎn)品性能和使用方法后，決定使用先臨口掃一體機(jī)作為診療工具，并準(zhǔn)備在現(xiàn)場(chǎng)邀請(qǐng)幾位觀眾體驗(yàn)。 但湊熱鬧的群眾卻紛紛遲疑退讓，猶豫是否當(dāng)?shù)谝粋€(gè)吃螃蟹的人。 我趕忙為大家講解，把掃描過程比喻為微型攝像機(jī)在嘴里高速連拍，同時(shí)掃描自己的牙齒為大家“現(xiàn)身說法”。實(shí)時(shí)呈現(xiàn)的牙齒模型，清晰明了的口腔檢查報(bào)告，令圍觀者打消顧慮，躍躍欲試。
任家良（右）向客戶講解設(shè)備的功能
老醫(yī)生解釋道，一些居民從未離開村鎮(zhèn)，當(dāng)先臨率先引進(jìn)新興技術(shù)，他們自然饒有興致。不過若想與患者真實(shí)的就診場(chǎng)景相融合，幫助本地人享受高效、舒適、安全的醫(yī)療服務(wù)，得讓他們透徹理解產(chǎn)品的應(yīng)用價(jià)值，這是推廣高科技設(shè)備的制勝法寶。 當(dāng)我沉浸在演示成功、順利普及技術(shù)的喜悅中時(shí)，窗外突然烏天黑地，十幾級(jí)的大風(fēng)裹挾著沙塵肆虐而來(lái)，小石子敲打著窗戶，華中地區(qū)長(zhǎng)大的我從未見過如此陣勢(shì)，而客戶以及同行的經(jīng)銷伙伴，似乎早已習(xí)以為常。后來(lái)才知道，我們經(jīng)歷了本年度最強(qiáng)烈的一次沙塵暴。 此番白銀之行，人們對(duì)新技術(shù)的熱情、體驗(yàn)產(chǎn)品后的驚嘆和面對(duì)極端天氣的從容，形成劇烈反差，這種對(duì)比也給我內(nèi)心以滋養(yǎng)，那一刻，我依稀看到了高精度3D數(shù)字化技術(shù)的未來(lái)。
「三維數(shù)字技術(shù)在西北的普及之路」
當(dāng)掌握了“技術(shù)翻譯”的技巧，我的職業(yè)目標(biāo)也愈發(fā)清晰——即盡情地、廣而遠(yuǎn)地播撒3D數(shù)字技術(shù)的種子，幫助更多民族享受優(yōu)質(zhì)精準(zhǔn)的診療服務(wù)。 公司在齒科數(shù)字化領(lǐng)域擁有十幾年的技術(shù)研發(fā)和應(yīng)用積累經(jīng)驗(yàn)，除了口內(nèi)三維掃描，還提供“3D掃描-軟件設(shè)計(jì)-3D打印”的全鏈路數(shù)字化方案，我希望幫助更多用戶，把這些技術(shù)應(yīng)用于齒科修復(fù)、正畸、種植等各個(gè)領(lǐng)域，提升效率，提高診療質(zhì)量。
先臨三維齒科數(shù)字化解決方案
如果說研發(fā)團(tuán)隊(duì)的職責(zé)是把技術(shù)做得更專、把產(chǎn)品做得更精，那作為直接面對(duì)客戶的業(yè)務(wù)人員，我的職責(zé)就是為用戶提供專業(yè)可靠的服務(wù)。從前期設(shè)備選型，到及時(shí)的售后和巡檢，用戶可安心無(wú)憂地享受先臨齒科的新技術(shù)方案和應(yīng)用流程。
在先臨團(tuán)隊(duì)中廣泛流傳這樣一句話：“成交，不是銷售的結(jié)束，而是服務(wù)的開始?！?/span>
還有一次，得知一位先臨用戶的齒科打印機(jī)出了故障，倘若機(jī)器停工，意味著一天要影響近百個(gè)牙模的交付，耽誤患者的治療時(shí)間。于是，下午與客戶取得聯(lián)系，我連夜便乘坐從洛陽(yáng)到甘肅的綠皮火車，馬不停蹄二十多小時(shí)，為客戶解決問題。信任鑄就友誼，前不久，我還和他圍爐而坐，彈吉他，唱民謠，跳民族舞，其樂融融。 推廣設(shè)備，尤其高科技產(chǎn)品，客戶口碑很重要。我和很多客戶處成了朋友，他們信任先臨三維，信任我們的團(tuán)隊(duì)，樂于再為我介紹業(yè)務(wù)，數(shù)字技術(shù)的普及進(jìn)程更進(jìn)一步。
任家良幫客戶檢查、維修設(shè)備
日復(fù)一日，我沒有辜負(fù)初心和信仰。如今，先臨的產(chǎn)品在西北覆蓋近40個(gè)市和自治州，助力西北齒科醫(yī)療走上數(shù)字化應(yīng)用的快車道。
這是任家良的故事，也屬于每一位先臨人。他們，點(diǎn)亮了3D數(shù)字化技術(shù)之光，照耀100多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，遍及了都市和村落，跨越了民族和國(guó)界。他們，像荒漠里的紅柳，在任何條件下都能奮力生長(zhǎng)，并將繼續(xù)枝繁葉茂。 
